26° CIOSP: Бразильский рынок на подъеме
С 25 по 29 января 2008 г. в Сан-Паулу (Бразилия) проходила очередная – 26-ая по счету – ежегодная стоматологическая выставка CIOSP. И вновь – уже почти по сложившейся традиции – по прошествии двух лет редакция Dental Market оказалась в Сан-Паулу в дни проведения этого крупнейшего в Латинской Америке Конгресса.
И очень быстро стало ясно, что всего за 2 года страна если и не изменилась радикально, то уж точно стала немного другой – еще более активной и менее замкнутой на себя.
Бразилия – страна, которая по темпам экономического роста заметно опережает Россию, и в этом смысле ее потенциал весьма велик. Это уже поняли ведущие мировые стоматологические производители, которые стремительно двинулись на этот рынок. Ситуация немного напоминает начало 90-х в России с той лишь разницей, что тогда российского стоматологического рынка просто не существовало, а в Бразилии он есть, и какой – богатый и насыщенный, причем отечественной продукцией.
И бразильские производители явно в состоянии дать бой самым известным мировым компаниям – невзирая на звания и регалии.
«Настал момент такой!»
Время выжидания, что так хорошо было заметно в 2006 году, прошло – теперь производители предпочитают не говорить о потенциале и больших возможностях, а активно внедряться на местный рынок.
Сделать это, кстати, далеко не так просто, как может показаться на первый взгляд. Проблема даже не в низкой покупательной способности населения Между прочим, эта стандартная точка зрения тоже не совсем верна, рынок здесь не бедный, а скорее разнообразный, можно сказать, полярный. На нем находится место и продукции эконом-класса, но здесь же большим спросом – гораздо большим, чем, к примеру, в России – пользуются «модные» трехмерные компьютерные томографы.
К сведению:
Компьютерная томография «по-бразильски»
Интерес к дентальной томографии в Бразилии весьма велик. Так, по словам представителей итальянской компании QR (производители томографов NewTom) здесь ими смонтировано более 30 установок. Серьезный показатель, что и говорить.
Конечно, играет свою роль и определенная бразильская специфика – в этой стране весьма распространены крупные специализированные радиологические центры, клиентами которых являются, в том числе стоматологи-частники. Именно они, как и практически везде, составляют основу бразильской стоматологии, и очевидно, что в большинстве случаев они не в состоянии позволить себе такое затратное приобретение. В свою очередь диагностические центры охотно сотрудничают со стоматологами, которые совершенно не опасаются отправлять своих пациентов на консультацию в такие центры, зная, что никто не переманит их «по пути».
В выигрыше и стоматолог – уже не секрет, что основной проблемой, с которой сталкиваются практикующие врачи при работе с 3D-томографами, является недостаточная квалификация для того, чтобы максимально эффективно использовать тот объем информации, который предоставляет это оборудование. И что самое неприятное – не всегда стоматологи могут правильно интерпретировать увиденное. В этом смысле наличие в диагностических центрах квалифицированных специалистов позволяет «вытягивать» информацию из томограмм по максимуму, что еще больше увеличивает диагностическую ценность таких систем.
Так вот, проблема не в деньгах. Самым сложным моментом для известных компаний является то, что в Бразилии существует невероятно мощная стоматологическая промышленность. Фактически весь стоматологический рынок этой страны находится на самообеспечении. Да и в значительной степени вся Латинская Америка снабжается бразильской продукцией. По пальцам можно пересчитать продукты, которые необходимо было бы завозить извне. Пожалуй, в этом контексте можно говорить лишь об уже упоминавшихся томографах – чего нет в «родном отечестве», того нет. Все остальное в наличии – стоматологические установки, разнообразнейший инструментарий, включая хит последних сезонов – хирургические инструменты с диодной подсветкой, самые современные приборы, начиная от скейлеров и заканчивая полной гаммой лазеров, компрессоры и светильники, стоматологическая мебель и учебные фантомы. Все, в том числе и расходные материалы, включая нанокомпозиты, в изобилии производит местная промышленность. И отдельных слов заслуживает производство имплантатов.
В Бразилии имеется несколько систем имплантатов, которые по отзывам специалистов вполне конкурентоспособны даже на мировых рынках (при этом речь идет о качестве, а не о цене). Совсем недавно появившаяся концепция «хирургии по шаблонам» – когда с помощью специализированного программного обеспечения рассчитываются места установки имплантатов и изготавливается шаблон, который просто не даст установить имплантат неверно – уже активно применяется в Бразилии. Как минимум два производителя предлагают такие разработки (свои!), по отзывам ничуть не уступающие системам ведущих мировых производителей. И что интересно – речь идет не о слепом копировании, а именно о полноценных разработках, которые защищены патентами и авторскими правами. Общее же количество систем имплантации приближается к десятку!
Вот такие они, бразильские производители. И стоит ли в этой ситуации удивляться, что проникновение на этот рынок извне не так просто? Безусловно, на государственном уровне действует система защиты своего рынка, возводящая на пути импортеров серьезные барьеры в виде почти заградительных пошлин. Кстати, на государственном же уровне работает и система, стимулирующая реальных производителей – и именно это становится одним из вариантов проникновения на бразильский рынок. Пожалуй, наиболее известным примером служит KaVo Brasil, который, кстати, сами бразильцы уже считают отечественным брендом. Мотивировка их довольно проста: если сборочное производство находится в Бразилии, часть комплектующих выпускается здесь же, работают на заводе соотечественники, то почему нужно считать эту компанию иностранной? В принципе, спорить сложно – ведь и в России ни у кого не повернется язык назвать Ford Focus Всеволожской сборки американским автомобилем…
Поэтому, конечно, мировым производителям в Бразилии приходится нелегко. Но проникновение «всерьез и надолго» уже началось. Если 2 года назад это были очевидно пробные «набеги», то сейчас все происходит на системном уровне. Формируются дилерские сети, подбираются партнеры для сотрудничества и совместных проектов – и вот в массовом порядке работники бразильских компаний начинают учить английский. Совсем недавно объясниться на CIOSP, не зная португальского, было просто нереально, а сейчас английский явно находится в стадии активного изучения. И даже традиционная латиноамериканская неприязнь к «гринго» не мешает осваивать «язык межнационального общения». Что уж говорить, если даже на постерах с анонсами выставки появились англоязычные тексты. И это, кстати, еще один признак экономического роста – в стране появилась реальная необходимость общаться с представителями Старого Света.
Из Европы в Бразилию?
На выставке, наконец, появились стенды, пусть пока и небольшие, известных европейских компаний (представленных напрямую, а не через дилеров), которых на глазах становится все больше.
Присутствовал на CIOSP и объединенный стенд немецких стоматологических производителей, возглавляемый так хорошо знакомым по московским выставкам Holger Lehmann, который в разговоре с корреспондентом DM вполне согласился с теми оценками бразильского рынка, которые даны выше. По его словам, в некотором смысле немецкие компании по сравнению с другими странами Европы оказались не в лучшем положении, так как основу немецкой промышленности составляют средние фирмы, численность которых составляет в среднем 30-40 человек. Соответственно, как правило, они не располагают такими финансовыми возможностями, которые позволили ли бы наладить в Бразилии собственное производство. Однако поскольку этот рынок все равно является для них весьма привлекательным, возможность участия в объединенном стенде под эгидой VDDI, является очень неплохим выходом из положения.
Несколько неожиданно, впрочем, смотрелись в национальном немецком павильоне 4-метровые стенды таких известных в России компаний, как Durr, Komet, Dentaurum, Bausch и т.д.
Тем не менее, становится понятным направление движения немецких компаний, которые, может быть, не всегда быстро реагируют на изменения, но зато настойчивы и последовательны в своих устремлениях. Не пришлось бы бразильцам в дополнение к английскому языку учить еще и немецкий…
Закрывая тему иностранного присутствия на CIOSP отметим, что представители практически всех европейских стран были здесь – от холодной Финляндии до жаркой Испании. Тенденция, однако…
«Командовать парадом буду я!»
Тем не менее, и это совершенно очевидно, основу выставки составляли бразильские компании, представив на ней свои новые разработки и инновации – благо показать было что. И было где. Огромные 300-400 метровые стенды – свободной планировки и с открытым доступом – привлекали массы посетителей, создавая суету и круговерть как предвестие грядущего Карнавала.
К знаменитой бразильской тройке Gnatus – Dabi Atlante – Olsen, у которых всегда были большие и яркие стенды, прибавились огромные площади KaVo Brasil, не отставали и компании, производящие системы имплантации и активно продвигающие свой продукцию, организуя лекции и мастер-классы, проводя демонстрации и лотереи, организуя живые выступления артистов... Короче говоря – ярко, красочно, шумно и… празднично.
В это сложно поверить тем, кто не бывал на CIOSP, но выставка действительно не воспринимается как рядовое рутинное событие, на которое приходят то ли по привычке, то ли за скидками. Сюда люди приходили с удовольствием и щедро транслировали это состояние окружающим. Может быть, именно поэтому выставка воспринималась как событие действительно нужное и важное.
Кстати, скидки на CIOSP тоже были, и со стендов тоже шла торговля. Но в значительной степени она была сосредоточена в гигантских стендах-супермаркетах, имеющих все полагающиеся атрибуты магазинов – тележки и изобилие кассовых терминалов. Поэтому увидеть такую знакомую по российским выставкам картину – человека, нагруженного «добычей» до такой степени, что часть мешков просто волочится по полу – можно было и по ту сторону Атлантики.
Но в целом, выставка более тяготела к презентации новинок, которые многие производители придерживали до начала мероприятия. Это верно и для стенда, пожалуй, самой известной бразильской компании в России – Gnatus, представившей целую серию новинок.
Больше всего, правда, поразило то, что на ее стенде, всего-то поднятом от уровня пола сантиметров на 5-10, были предусмотрены въезды для инвалидов-колясочников! Что это, дань моде или стремление приобщиться к американо-европейским ценностям? Впрочем, Gnatus, серьезно работая на мировых рынках, активно интегрирует в корпоративную культуру европейские подходы и концепции.
К сведению:
Gnatus наращивает давление на стоматологические рынки
Gilberto Nomelini, президент компнаии Gnatus: «Конкуренция в стоматологическом мире становится все более серьезной. В последнее время многие производители ощущают прессинг со стороны китайских производителей, которые в большинстве случаев предпочитают конкурировать по параметру «цена», а не «качество». Мы как компания, сознательно взявшая курс на выпуск только современной и качественной продукции, но ориентированная при этом на средний ценовой сегмент, считаем, что применение концепции Lean Thinking позволит, не повышая цену продукта, сделать производственный процесс еще более организованным и прозрачным. Это, в свою очередь, позволит выпускать оборудование очень высокого класса, но доступное не только элитным клиникам, но и «широким массам» – частнопрактикующим врачам-стоматологам и небольшим клиникам на несколько кресел. Мы по прежнему уверены и будем это доказывать и дальше, что настоящее качество может быть доступным!»
В рамках выставки компания Gnatus представила целую серию новинок, занявших значительную часть ее 420-метрового стенда, и «отчиталась» о достигнутых в 2007 году успехах.
Продемонстрировав рост по всем сегментам продукции, особенно впечатляющих успехов фирма добилась в области ультразвукового оборудования и стоматологических установок. Еще одним важным показателем стало увеличение доли присутствия на бразильском рынке, которая выросла уже до 47,5%.
Безусловным хитом 2007 года стал светодиодный стоматологический светильник, дающий равномерный холодный белый свет в «зауженном» спектре, что позволяет предотвратить преждевременную полимеризацию композитов и минимизирует возможность ошибок при подборе цвета. Реакция рынка, в том числе и международного, была более чем благожелательной.
Постоянно увеличивая расходы на исследовательские и производственные проекты, компания регулярно обновляет линию выпускаемой продукции. В 2007 году к ней добавились наконечники собственного производства, которыми теперь будут комплектоваться установки Gnatus, высокотехнологичная «электронная» установка HLX с интегрированным в инструментальную консоль диодным лазером, новые рентгеновские аппараты и т.д.
Есть все основания полагать, что 2008 год будет для Gnatus не менее удачным. В стадии подготовки к запуску в производство находятся несколько новых разработок, которые, как уверены в компании, также будут тепло приняты рынком. Здесь хорошо понимают, что в современном бизнесе нельзя останавливаться ни на минуту, постоянно выпуская новые продукты. Кокуренция...
Хм, кажется, мы отвлеклись…
На выставку как на праздник?
Выставка, похоже, действительно была для стоматологов важной, и можно сказать, долгожданной. Иначе чем можно объяснить тот факт, что они шли сюда в свои “законные” выходные?
Да, два из пяти дней работы CIOSP пришлись на субботу и воскресенье, и именно они оказались ударными в смысле пиков посещаемости. Наблюдались всплески количества «визитеров» и в вечерние часы – где-то с пяти до восьми вечера, так как организаторы уже традиционно сдвинули часы работы выставки с типичных для России 10-18 на бразильские 11-20, что позволило стоматологам посещать CIOSP не «вместо», а «после» работы. Тоже, видимо, национальная особенность.
Немного о профилактике...
Очень много внимания было уделено профилактическим мероприятиям. Так, в организованных «детских комнатах» (были и такие, поскольку многие приходили на выставку с детьми) с детворой занимались не только активными играми, не давая заскучать, но и объясняли как правильно чистить зубы.
Не избежали лекций о пользе профилактических мероприятий и родители, пришедшие за детьми после похода по выставке – их тоже брали в оборот, сопровождая рассказ видеорядом, да и с собой им приходилось уносить достаточное количество печатных материалов.
Дети же осваивали правильные навыки не на словах, а на деле – ряды умывальников, смонтированные на специальном стенде, с одноразовыми щетками и зубной пастой «известного производителя» выглядели почти футуристично и даже несколько угрожающе. Думается, «комплексная» концепция профилактики, ориентированная и на детей, и на родителей, должна быть весьма действенной.
И все?..
Да, пора заканчивать. И каким будет финал? Праздничным. И то правда – какая бразильская выставка, да еще в преддверии Карнавала, могла обойтись без песен и танцев?
Было все – караоке и карнавальные костюмы, живая музыка на стендах и концерты известных бразильских исполнителей прямо в выставочном павильоне. И, конечно – самба.
Просто праздник какой-то…
В этом году на выставку в Бразилию приехала большая группа российских стоматологов, (организатор поездки – ООО “Фирма Круг“, за что ей отдельная благодарность). Здесь были представители самых разных регионов – Москва и Петербург, Подольск и Кострома, и даже далекий Салехард.
Разумеется, помимо официальной программы, существовала и культурная, одним из элементов которой стала “тропическая вечеринка”, устроенная компанией Gnatus, где нашлось место и зажигательным танцам, и бразильской борьба капоэрра, и огненной феерии.
Но сюрпризы были не только для россиян. Президенту Gnatus г-ну Nomelini подарили настоящий самовар, в деталях объяснив как им правильно “пользоваться”. Но похоже, с первого раза освоить эту технику не так-то просто...
Материал любезно предоставлен редакцией газеты Dental Market (№ 1 - 2008).
http://www.krug.ru/
26.05.2009
Статьи для стоматологов - архивные публикации >>
Copyright © stoma-expo.ru
