Показать меню

<< назад к списку

Как обосновать предстоящее стоматологическое лечение пациенту?

Ольга Аскальдович

В ходе предварительной беседы с врачом-стоматологом у пациента должно сформироваться твердое убеждение, что лечиться ему нужно обязательно, и ваша стоматологическая клиника подходит для этого идеально. Желательно также, чтобы клиент совершил сделку здесь и сейчас, то есть согласился начать лечение сегодня или записался на прием, если для этого есть показания.

Врач должен объяснить, какой вид лечения, материал, стоматологическая конструкция подходят в данном конкретном случае лучше всего, описать все преимущества. Это необходимо для усиления доверия и улучшения взаимопонимания. Ведь без этого фундамента клиент постоянно будет сомневаться и всячески сопротивляться.

Пусть ваши рекомендации совпадают с ценностями пациента

При описании метода лечения необходимо сместить акцент на самого пациента, его ощущения, выгоду и систему ценностей. Это значит, что лучше не столько описывать преимущества выбранной вами методики, сколько те выгоды, которые сможет ощутить на себе пациент, если согласится с вами.

В беседе можно употребить стандартную фразу: «Для Вас это значит…».

Например, при разговоре о предстоящем эндодонтическом лечении: «Для Вас это значит – сохранить свой зуб, избежать неприятных осложнений и сэкономить на лечении и протезировании в будущем».

Если речь идет о мостовидном протезе: «Для Вас это значит – красивая улыбка, возможность качественно пережевывать пищу, правильный прикус и предотвращение смещения зубов».

Обоснование цены

Стоимость лечения – это важно, но не самое главное для наших пациентов. Деньги люди тратят постоянно, самостоятельно выбирая, что для них представляет большую ценность на данный момент. И для многих здоровье и красота – самое главное.

Поэтому прежде, чем озвучить цену, помогите своему клиенту представить себе результаты лечения. Предоставьте конкретные факты: фотографии, плакаты, схемы, рентгеновские снимки и т.д. Только не перегружайте сложной для восприятия информацией, демонстрация должна быть понятной, простой и быстрой.

При этом необходимо постоянно задавать уточняющие вопросы с целью понять, согласен ли пациент, а когда он отвечает, демонстрировать обратную связь (зрительный контакт, легкий наклон тела в сторону пациента, кивок головой и т.д.). У клиента не должно сформироваться ощущение, что на него давят или уговаривают. Он должен почувствовать, что принял решение сам. А для этого простые вопросы подходят гораздо лучше, чем ответы на вопросы клиента.

Спокойный человек охотнее согласится на лечение

Страхи перед стоматологическим вмешательством донимают большую часть пациентов:

  • Боязнь укола;
  • Боли;
  • Стоматолога;
  • Препарирования;
  • Неприятные воспоминания из детства.

Как видите, страхов много, однако в ходе доверительной беседы с врачом они в большинстве своем нейтрализуются. Нужно сказать пациенту: «Я вижу, вы волнуетесь. Это нормально. Многие нервничают, когда приходят в первый раз. Увидите, что в следующий раз Вам будет уже гораздо легче справиться со своим страхом».

Если пациент боится сильно, можно попытаться поговорить о его ощущениях: «Что Вы чувствуете? Какой он, этот страх? Может быть, он проявляется в виде неприятных ощущений в теле?». Часто такие разговоры заканчиваются улыбкой или даже смехом, а страх исчезает. Только не нужно подтрунивать или читать нравоучения. Разговор должен быть доверительным, форме вопрос-ответ.

Если страх перед стоматологическим вмешательством носит неуправляемый характер, могут быть назначены психотропные препараты или лечение под наркозом.

Важные моменты обоснования лечения

  • Не забывайте, что сначала пациент должен поверить вам, только после этого он поверит вашим словам. Поэтому вся атмосфера стоматологического приема, внешний вид, слова и действия врача должны демонстрировать профессионализм и вызывать доверие.
  • Расскажите пациенту о возможных рисках и осложнениях, но не запугивайте его;
  • Обратите внимание, какие выгоды для клиента важнее всего, на них и делайте упор в разговоре;
  • Помните, что ценность предоставляемых вами услуг намного выше, чем их стоимость.

Эксперты стоматологической выставки Stoma-Expo советуют воспользоваться данными советами для эффективной и прибыльной работы в сфере стоматологии.

09.11.2012

 

.

 


Статьи для стоматологов - архивные публикации >>

 

Copyright © stoma-expo.ru

Курсы стоматологов

Любая стоматологическая выставка - феерическое событие, пропустить которое не хочется ни стоматологам, ни руководителям, ни владельцам стоматологических клиник. От каждой стоматологической выставки ждут демонстрации новых технологий, мастер-классов, новинок стоматологического оборудования и материалов. Там можно купить профессиональную литературу, встретиться с коллегами, получить пробники и даже пополнить складские запасы по интересным выставочным ценам. А в последнее время - даже выиграть что-то типа романтической поездки на Гавайи или мотоцикла Харлей Дэвидсон.

Жаль только, что случаются стоматологические выставки не каждый день, неделю или месяц. И не в каждом городе, где есть те, кто их с удовольствием бы посетил.

Вот почему и открылась наша постоянная стоматологическая Интернет-выставка, чтобы любой современный человек (а ведь не гоже цивилизованному человеку жить без компьютера и Интернета, не так ли?) получил возможность в любой удобный момент, не сходя с места:

  • побывать в виртуальных павильонах тех же фирм-поставщиков стоматологического оборудования, инструментов и расходных материалов, что и на любимых стоматологических выставках Dental Salon или Dental Expo, познакомиться с новинками, сравнить характеристики,
  • <прочитать статьи и советы специалистов - не только по стоматологии, но и по управлению, маркетингу, многим другим аспектам ведения стоматологического бизнеса.

Как устроена наша стоматологическая выставка:

Для удобства посетителей и простоты восприятия наша выставка расположилась в пяти залах:

  1. в первом зале выставлено стоматологическое оборудование - в широком смысле это все мыслимые приборы и аппараты, стоматологические установки, мебель - в общем, все движущееся, вращающееся, снабженное микросхемами, моторчиками или наоборот, безмолвное, но габаритное и массивное, например - стоматологическая мебель и т.п.
  2. во втором зале демонстрируются стоматологические инструменты - во всем своем разнообразии представлено все то, что стоматологи держат в руках во время работы, и что пациенты считают непременным атрибутом камеры пыток.
  3. в третьем зале расположились стоматологические материалы - у нас на выставке это все то, что не оборудование, и не инструменты.
  4. в четвертом зале - настоящая "изба-читальня", или конгресс-холл для чтения докладов, здесь публикуются статьи для стоматологов.
  5. В пятом зале - бизнес-центр, где руководители и владельцы клиник могут познакомиться с публикациями по стоматологическому бизнесу, а новички и будущие инвесторы - с информацией о том, как открыть стоматологическую клинику.

Если вы потерялись в павильонах, запутались и не знаете, как найти выход или какой-то павильон, посмотрите план выставки, или задайте вопрос организаторам.

Copyright © stoma-expo.ru

Rambler's Top100 Рейтинг Nedug.Ru - клиники Москвы, клиники Петербурга
Реклама: