Стоматологическое лечение: СИМПТОМАТИЧЕСКОЕ или ПОЛНОЕ?
Ольга Аскальдович
Большое количество пациентов, которые обращаются в стоматологические клиники, в первую очередь хотят решить какую-то конкретную проблему. И меньше всего они думают о длительном сотрудничестве. А ведь только оно приводит к стабильному уровню здоровья пациента и позволяет свести стоматологические вмешательства в будущем к минимуму: к регулярной профилактике и незначительным коррекциям.
Какие стоматологические услуги ищут наши пациенты?
- Около половины случаев обращений в стоматологические клиники связаны с неотложными состояниями: травма, боль и т.д. Успешная врачебная практика, основанная только на этих случаях невозможна. После оказания неотложной помощи пациента нужно убедить в необходимости дальнейшего лечения. Однако не ожидайте, чтотакой клиент сразу согласится на все ваши предложения, ему еще нужно время.
- Вторая половина периодически приходит для осмотра и гигиенических процедур. Такие пациенты уже значительно больше открыты для предложений стоматолога по улучшению своего здоровья и внешнего вида.
- Незначительная часть клиентов просят полное обследование и план лечения всей полости рта. Только они готовы к покупке стоматологических услуг уже на первом приеме. Они более пунктуальны и ответственны, полностью следуют рекомендациям гигиениста и способствуют росту вашего бизнеса.
Несмотря на то, что таких людей немного, в кабинете грамотного врача первая и вторая группы пациентов быстро переходят в третью категорию. И даже если они длительное время «сопротивляются» и приходят лишь по мере возникновения неприятностей, со временем многие устают от постоянных проблем и дискомфорта и предпочитают провести надежное лечение и приобрести, наконец, «своего стоматолога».
Как убедить пациента в эффективности длительного сотрудничества?
Всегда обращайте внимание на то, как пациент воспринимает тактику полного лечения. Если он к этому пока не готов, пытайтесь незаметно «посеять зерно» вашей стратегии при оказании пациенту неотложной помощи.
Например, вы можете сказать: «Я понимаю, что Вас очень беспокоит именно этот зуб. Мы можем вылечить его, и оставить все существующие проблемы на потом. Но в вашем случае еще есть возможность сохранить здоровье полости рта в целом, начав лечение именно с этого причинного зуба. Что вы предпочитаете?».
После таких слов пациент наверняка выделит вас из массы стоматологов, через которых он прошел. Он заметит, что вы не столько продаете ему пломбы, коронки, протезы, сколько предлагаете стратегию сохранения здоровья. А это очень располагает к себе.
Несколько полезных рекомендаций
- Избегайте описания предстоящих манипуляций на первых этапах общения, пока не получите согласие на полное лечение;
- Если пациент обратился только за чисткой, проведите необходимые процедуры, а затем осторожно предложите провести дополнительную диагностику;
- Избегайте детальной презентации полного лечения у пациентов с неотложными состояниями, дискомфортом или плохим настроением;
- Если вы видите, что пациент готов к беседе о полном лечении, сперва спросите о том, чего он ждет от здоровья полости рта в ближайшие 10-20 лет. Когда пациент ответит, скажите, что на сегодняшний день это возможно. Но для этого нужно провести полное лечение. Предложите сначала тщательную диагностику, а затем составление и обсуждение с пациентом полного плана лечения.
- Когда обследование уже позади и согласие на полное лечение получено, не забывайте постоянно напоминать пациенту, что он сделал правильный выбор. Скажите, что в итоге данное лечение будет стоить гораздо меньше, чем периодическое купирование обострений.
- Разделите весь план на отдельные этапы, так клиенту будет легче усвоить всю информацию и проще заплатить.
- Расскажите, что полное лечение может занять много времени;
- Заверьте клиента, что вы стремитесь провести лечение в пределах его материальных возможностей.
Эксперты стоматологической выставки Stoma-Expo уверены, что полное лечение имеет неоспоримые преимущества перед симптоматическим. Оно приносит большую прибыль стоматологической клинике и удовлетворение врачу-стоматологу.
12.11.2012
Статьи для стоматологов - архивные публикации >>
Copyright © stoma-expo.ru
