Публикации по бизнесу
Особенности продаж в стоматологии
Ольга Аскальдович
Стоматологическая деятельность в современном обществе подвержена законам рынка. И хотя многим не нравится слово «продажа» в контексте медицинских услуг, но реальность берет свое. Мы ежедневно продаем свои услуги, а наши пациенты – это такие же клиенты, как и в других сферах бизнеса. Однако продажи в стоматологии имеют определенные особенности.
Пациенты часто не знают, что им нужно
Врач-стоматолог привносит в жизнь своих клиентов весьма существенные изменения. Но на первом этапе взаимодействия они об этом не догадываются. Они вообще зачастую не знают, что им на самом деле нужно. В первую очередь пациенты обращаются за консультацией, а только потом, за лечением.
Поэтому врач должен уметь мыслить глобально, предложить и продать весь необходимый спектр услуг, а не только пломбу, коронку, протез. Такая направленность поможет сделать клиента постоянным.
Задача врача – трансформировать нужды клиента в желание купить
Пациенты не приходят к нам с целью купить услугу, такое желание возникает (или не возникает) именно в процесс взаимодействия с врачом. И для того, чтобы желание все-таки сформировалось, обязательно соблюдение плана продажи стоматологических услуг:
- Налаживание контакта с пациентом, достижение взаимопонимания и расположение его к себе;
- Сбор информации: необходимо выяснить, что пациенту нужно и что он хочет достичь в ходе лечения;
- Презентация плана лечения: нужно доступно объяснить суть предстоящего лечения;
- Обоснование: важно донести до клиента, почему именно этот метод идеально подходит для него;
- Переговоры: необходимо выслушать клиента, понять, что мешает ему решиться на лечение;
- Закрытие сделки: врач должен помочь принять решение и получить согласие на лечение. Желательно сделать запись на следующее посещение здесь и сейчас.
Наибольшую прибыль в стоматологии приносят многократные продажи
В отличие от покупателей обычных магазинов, клиенты приходят в стоматологическую клинику многократно. И каждый раз они оставляют в кассе какую-то сумму денег. Поэтому крайне важно сделать пациента постоянным. Даже если он еще не готов согласиться на лечение, необходимо удержать его и способствовать повторному визиту. Очень вероятно, что со временем пациент передумает. Но если он уйдет, то вернуть его практически невозможно.
Две тактики продаж
Врачи-стоматологи обычно придерживаются одной из двух стандартных тактик:
- Пассивная продажа: стоматолог настроен лишь на выполнение услуги, мнение пациента при этом не учитывается. Врач может очень много говорить, давать ценную информацию, описывать все плюсы и минусы лечения, но истинные нужды пациента так и не выяснить. Такой доктор навязывает свое мнение, соответственно, желание купить у клиента не возникнет.
- Активная продажа – врач настроен на потребности клиента, делает все, чтобы последний согласился на лечение. Активная продажа – это не манипуляция, потому что конечный результат в первую очередь нужен самому пациенту. Данный вид взаимодействия более результативен, хотя и не для всех. Есть и такие клиенты, которые ждут от врача только конкретных указаний и не желают участвовать в принятии решений. Но таких, естественно, очень немного.
Какой врач сможет достичь успеха в продажах?
- Целеустремленный;
- Понимающий тот факт, что продажа в стоматологии приносит клиенту огромную пользу;
- Уверенный в своих собственных силах, в качестве применяемых методик и материалов;
- Энтузиаст;
- Владеющий знаниями и мастерством и в стоматологии, и в маркетинге.
Эксперты стоматологической выставки Stoma-Expo считают, что продавать свои услуги следует с достоинством, профессионально и эффективно. При этом нужно сконцентрировать все внимание на ценностях, которые приобретает во время стоматологического лечения пациент. Ведь мы помогаем им быть здоровыми, красивыми, спасаем «безнадежные» зубы и экономим затраты на лечение осложнений в будущем.
24.10.2012
Публикации по бизнесу - архивные публикации >>
Copyright © stoma-expo.ru