Показать меню

Публикации по бизнесу


<< назад к списку

Особенности продаж в стоматологии

Ольга Аскальдович

Стоматологическая деятельность в современном обществе подвержена законам рынка. И хотя многим не нравится слово «продажа» в контексте медицинских услуг, но реальность берет свое. Мы ежедневно продаем свои услуги, а наши пациенты – это такие же клиенты, как и в других сферах бизнеса. Однако продажи в стоматологии имеют определенные особенности.

Пациенты часто не знают, что им нужно

Врач-стоматолог привносит в жизнь своих клиентов весьма существенные изменения. Но на первом этапе взаимодействия они об этом не догадываются. Они вообще зачастую не знают, что им на самом деле нужно. В первую очередь пациенты обращаются за консультацией, а только потом, за лечением.

Поэтому врач должен уметь мыслить глобально, предложить и продать весь необходимый спектр услуг, а не только пломбу, коронку, протез. Такая направленность поможет сделать клиента постоянным.

Задача врача – трансформировать нужды клиента в желание купить

Пациенты не приходят к нам с целью купить услугу, такое желание возникает (или не возникает) именно в процесс взаимодействия с врачом. И для того, чтобы желание все-таки сформировалось, обязательно соблюдение плана продажи стоматологических услуг:

  1. Налаживание контакта с пациентом, достижение взаимопонимания и расположение его к себе;
  2. Сбор информации: необходимо выяснить, что пациенту нужно и что он хочет достичь в ходе лечения;
  3. Презентация плана лечения: нужно доступно объяснить суть предстоящего лечения;
  4. Обоснование: важно донести до клиента, почему именно этот метод идеально подходит для него;
  5. Переговоры: необходимо выслушать клиента, понять, что мешает ему решиться на лечение;
  6. Закрытие сделки: врач должен помочь принять решение и получить согласие на лечение. Желательно сделать запись на следующее посещение здесь и сейчас.

Наибольшую прибыль в стоматологии приносят многократные продажи

В отличие от покупателей обычных магазинов, клиенты приходят в стоматологическую клинику многократно. И каждый раз они оставляют в кассе какую-то сумму денег. Поэтому крайне важно сделать пациента постоянным. Даже если он еще не готов согласиться на лечение, необходимо удержать его и способствовать повторному визиту. Очень вероятно, что со временем пациент передумает. Но если он уйдет, то вернуть его практически невозможно.

Две тактики продаж

Врачи-стоматологи обычно придерживаются одной из двух стандартных тактик:

  • Пассивная продажа: стоматолог настроен лишь на выполнение услуги, мнение пациента при этом не учитывается. Врач может очень много говорить, давать ценную информацию, описывать все плюсы и минусы лечения, но истинные нужды пациента так и не выяснить. Такой доктор навязывает свое мнение, соответственно, желание купить у клиента не возникнет.
  • Активная продажа – врач настроен на потребности клиента, делает все, чтобы последний согласился на лечение. Активная продажа – это не манипуляция, потому что конечный результат в первую очередь нужен самому пациенту. Данный вид взаимодействия более результативен, хотя и не для всех. Есть и такие клиенты, которые ждут от врача только конкретных указаний и не желают участвовать в принятии решений. Но таких, естественно, очень немного.

Какой врач сможет достичь успеха в продажах?

  • Целеустремленный;
  • Понимающий тот факт, что продажа в стоматологии приносит клиенту огромную пользу;
  • Уверенный в своих собственных силах, в качестве применяемых методик и материалов;
  • Энтузиаст;
  • Владеющий знаниями и мастерством и в стоматологии, и в маркетинге.

Эксперты стоматологической выставки Stoma-Expo считают, что продавать свои услуги следует с достоинством, профессионально и эффективно. При этом нужно сконцентрировать все внимание на ценностях, которые приобретает во время стоматологического лечения пациент. Ведь мы помогаем им быть здоровыми, красивыми, спасаем «безнадежные» зубы и экономим затраты на лечение осложнений в будущем.

24.10.2012

 

.

 


Публикации по бизнесу - архивные публикации >>

 

Copyright © stoma-expo.ru

Курсы стоматологов

Любая стоматологическая выставка - феерическое событие, пропустить которое не хочется ни стоматологам, ни руководителям, ни владельцам стоматологических клиник. От каждой стоматологической выставки ждут демонстрации новых технологий, мастер-классов, новинок стоматологического оборудования и материалов. Там можно купить профессиональную литературу, встретиться с коллегами, получить пробники и даже пополнить складские запасы по интересным выставочным ценам. А в последнее время - даже выиграть что-то типа романтической поездки на Гавайи или мотоцикла Харлей Дэвидсон.

Жаль только, что случаются стоматологические выставки не каждый день, неделю или месяц. И не в каждом городе, где есть те, кто их с удовольствием бы посетил.

Вот почему и открылась наша постоянная стоматологическая Интернет-выставка, чтобы любой современный человек (а ведь не гоже цивилизованному человеку жить без компьютера и Интернета, не так ли?) получил возможность в любой удобный момент, не сходя с места:

  • побывать в виртуальных павильонах тех же фирм-поставщиков стоматологического оборудования, инструментов и расходных материалов, что и на любимых стоматологических выставках Dental Salon или Dental Expo, познакомиться с новинками, сравнить характеристики,
  • <прочитать статьи и советы специалистов - не только по стоматологии, но и по управлению, маркетингу, многим другим аспектам ведения стоматологического бизнеса.

Как устроена наша стоматологическая выставка:

Для удобства посетителей и простоты восприятия наша выставка расположилась в пяти залах:

  1. в первом зале выставлено стоматологическое оборудование - в широком смысле это все мыслимые приборы и аппараты, стоматологические установки, мебель - в общем, все движущееся, вращающееся, снабженное микросхемами, моторчиками или наоборот, безмолвное, но габаритное и массивное, например - стоматологическая мебель и т.п.
  2. во втором зале демонстрируются стоматологические инструменты - во всем своем разнообразии представлено все то, что стоматологи держат в руках во время работы, и что пациенты считают непременным атрибутом камеры пыток.
  3. в третьем зале расположились стоматологические материалы - у нас на выставке это все то, что не оборудование, и не инструменты.
  4. в четвертом зале - настоящая "изба-читальня", или конгресс-холл для чтения докладов, здесь публикуются статьи для стоматологов.
  5. В пятом зале - бизнес-центр, где руководители и владельцы клиник могут познакомиться с публикациями по стоматологическому бизнесу, а новички и будущие инвесторы - с информацией о том, как открыть стоматологическую клинику.

Если вы потерялись в павильонах, запутались и не знаете, как найти выход или какой-то павильон, посмотрите план выставки, или задайте вопрос организаторам.

Copyright © stoma-expo.ru

Rambler's Top100 Рейтинг Nedug.Ru - клиники Москвы, клиники Петербурга
Реклама: