Показать меню

Публикации по бизнесу


<< назад к списку

Как проводить для клиентов выгодные обучающие семинары

Если вы являетесь владельцем медицинского центра или частной клиники, или же директором в коммерческом отделении государственной больницы, то, как бы банально это ни звучало, у вас есть клиенты. В коммерческой медицине это пациенты.

И, несомненно, вы им что-то продаете, будь то медицинские услуги или товары. При этом существует две извечных проблемы: как наладить поток новых, желательно нескончаемых, пациентов, и как бороться с конкуренцией.

Конечно же, можно обратиться к самому простому - снизить цены. Вроде бы и пациенты должны «попасться на крючок» и идти непрерывно, и конкурентов «затмим». Но это плохой выход. Желаемого результата не будет. Во-первых, далеко не многие в наше время «клюют» на низкие цены, а во-вторых - вы рискуете работать себе в убыток, а это не тот финал, который вам нужен.

И все же есть один эффективный способ решения этих двух, не дающих покоя, проблем.

Слышали ли вы когда-нибудь о бесплатных семинарах? «Конечно, да», - ответите вы. А слышали ли о бесплатных семинарах, на которых можно продавать? Думаю, не многие.

Суть таких семинаров заключается в следующем: вы приглашаете людей (потенциальных пациентов) на обучение. Для них это обучение бесплатное. Во время семинара вы рассказываете то, что интересует потенциальных клиентов и показываете тем самым, что вы - авторитет в своей области. Затем в конце вы делаете коммерческое предложение.

Цель обучающей программы - собрать большое количество новых потенциальных клиентов, и во время этого обучения, которое ИХ интересует, которое для НИХ полезно, которое в ИХ глазах экспертно, мы продаем. То есть проводим, что называется, консультационные продажи. Как это делать?

Итак, краткий алгоритм работы с такими семинарами.

Первое, что нужно сделать, это выбрать одну нишу, одну целевую аудиторию, одну тему. Не совмещайте две или три темы – это только навредит. Одна целевая аудитория - одна тема.

Далее получаем обратную связь с аудиторией. Спрашиваем у них десять самых актуальных для них вопросов в рамках выбранной темы. Не делайте типичную для многих ошибку и не думайте, что знаете аудиторию. Всегда просите задать конкретные вопросы. Так вы сможете подготовить ответы на эти вопросы и сохраните интерес аудитории на протяжении всего семинара. Люди будут рады слышать ответы, касающиеся именно их проблемы.

Чтобы ответить на эти вопросы, вам либо самим нужно проводить полностью все обучение, либо пригласить эксперта. Второе более приемлемо, если Вы управляющий, но не медицинский эксперт. Как вы сами понимаете, ответ эксперта более детальный, более глубокий, более точечный, более конкретный и, самое главное, ориентированный на результат.

Что затем? Нужно пригласить нашу целевую аудиторию на семинар. Используем для этого продающие инструменты. Создаем специальные пригласительные билетики, ориентированные именно на данный семинар. Не забудьте указать место проведения и телефон или имел для регистрации. Так вы будете знать заранее сколько примерно человек придет. (Обычно придет меньше, чем зарегистрируются)

Если говорить о способе распространения этих билетов, то их множество. Но, требующее наименьшие затраты, это все же партнерство. Выгодно и для вас, и для партнеров. Предложите организациям или бизнесам подарить своим клиентам ваши бесплатные приглашения на семинар.

Теперь собственно говоря, сам семинар. Никогда не останавливайтесь на разовом проведении. Постоянно «шлифуйте», улучшайтесь. В идеальной схеме, когда у вас выстроен поток клиентов и все расписано, вы проводите семинар два-три раза в неделю. Обратите внимание, что проводите его по этой же самой теме, район за районом. Это длится до тех пор, пока этот семинар не прозвучит по всему городу. И только после этого, когда вы увидите, что поток клиентов иссяк – это показатель того, что жизненный цикл этого продукта закончен, потому что рынок наелся. Пора переходить к следующей теме и начинать круг сначала.

Ну и самое интересное - как все же побороть конкурентов, не вступая в борьбу за меньшую цену? Ответ: будьте уникальны и начните проводить обучающие семинары!

Есть еще один секрет, благодаря которому Вы сможете легко продавать в конце семинара.

Подготавливайте много бонусов для тех, кто пример ваше предложение в конце семинара и купит. Бонусы должны быть интересны целевой аудитории семинара. Вы можете предложить им большой список подарков и скидок, как ваших, так и от партнеров.

При этом показывайте слушателям сколько стоят эти подарки. И когда вы делаете коммерческое предложение показывайте отдельно стоимость бонусов. Эту цифру вы должны наглядно показать клиенту для того, чтобы он видел, сколько он сэкономит, если купит то, что вы продаете в конце семинара.

Никогда не идите на поводу у конкурентов и не снижайте цены, а выработайте свою четко отлаженную схему проведения продающего семинара. Когда у вас это получится, в чем нет сомнения, то вы станете уникальны и единственны в своей области. Вам даже не нужно будет бороться с конкурентами, потому что вы будете вне конкуренции.

Данный алгоритм подготовки и проведения обучающего семинара проверен на практике. С его помощью вы сможете не только наладить отношения с пациентами за счет бесплатного обучения, но и увеличить прибыль в несколько раз, продавая платные услуги с использованием бонусо в конце программы.

Благодаря этой стратегии вашему бизнесу не будут страшны ни кризис, ни конкуренты. От вас требуется только понять что интересует потенциальных пациентов и рассказать им экспертно об этом.

Так вы получите новых пациентов, новые продажи и новые прибыли. Успеха вам!

------------------------------

Об авторе:
Бизнес консультант в области медицины, здоровья и красоты, владелециген. директор Infoprener Consulting Group
Рубен Нерсесян

01.11.2014

 

.

 


Публикации по бизнесу - архивные публикации >>

 

Copyright © stoma-expo.ru

Курсы стоматологов

Любая стоматологическая выставка - феерическое событие, пропустить которое не хочется ни стоматологам, ни руководителям, ни владельцам стоматологических клиник. От каждой стоматологической выставки ждут демонстрации новых технологий, мастер-классов, новинок стоматологического оборудования и материалов. Там можно купить профессиональную литературу, встретиться с коллегами, получить пробники и даже пополнить складские запасы по интересным выставочным ценам. А в последнее время - даже выиграть что-то типа романтической поездки на Гавайи или мотоцикла Харлей Дэвидсон.

Жаль только, что случаются стоматологические выставки не каждый день, неделю или месяц. И не в каждом городе, где есть те, кто их с удовольствием бы посетил.

Вот почему и открылась наша постоянная стоматологическая Интернет-выставка, чтобы любой современный человек (а ведь не гоже цивилизованному человеку жить без компьютера и Интернета, не так ли?) получил возможность в любой удобный момент, не сходя с места:

  • побывать в виртуальных павильонах тех же фирм-поставщиков стоматологического оборудования, инструментов и расходных материалов, что и на любимых стоматологических выставках Dental Salon или Dental Expo, познакомиться с новинками, сравнить характеристики,
  • <прочитать статьи и советы специалистов - не только по стоматологии, но и по управлению, маркетингу, многим другим аспектам ведения стоматологического бизнеса.

Как устроена наша стоматологическая выставка:

Для удобства посетителей и простоты восприятия наша выставка расположилась в пяти залах:

  1. в первом зале выставлено стоматологическое оборудование - в широком смысле это все мыслимые приборы и аппараты, стоматологические установки, мебель - в общем, все движущееся, вращающееся, снабженное микросхемами, моторчиками или наоборот, безмолвное, но габаритное и массивное, например - стоматологическая мебель и т.п.
  2. во втором зале демонстрируются стоматологические инструменты - во всем своем разнообразии представлено все то, что стоматологи держат в руках во время работы, и что пациенты считают непременным атрибутом камеры пыток.
  3. в третьем зале расположились стоматологические материалы - у нас на выставке это все то, что не оборудование, и не инструменты.
  4. в четвертом зале - настоящая "изба-читальня", или конгресс-холл для чтения докладов, здесь публикуются статьи для стоматологов.
  5. В пятом зале - бизнес-центр, где руководители и владельцы клиник могут познакомиться с публикациями по стоматологическому бизнесу, а новички и будущие инвесторы - с информацией о том, как открыть стоматологическую клинику.

Если вы потерялись в павильонах, запутались и не знаете, как найти выход или какой-то павильон, посмотрите план выставки, или задайте вопрос организаторам.

Copyright © stoma-expo.ru

Rambler's Top100 Рейтинг Nedug.Ru - клиники Москвы, клиники Петербурга
Реклама: